Neden Promosyon Ürünleri?

Neden Promosyon Ürünleri?

Satış promosyonları, ürün ya da hizmetin satış hacmini yükseltirken, tüketici sadakati yaratmada da oldukça etkili bir rol oynuyor.

Satış promosyonları, satış sürecinin kaçınılmaz dinamiklerinden biridir. Bu süreç, şirketin satış takımının liderinin ya da organizasyonun yaratıcı bakış açısının doğal bir sonucu gibidir. Ürün ya da hizmetin satışlarını artırdıkları gibi sadakat yaratacak, ilgi uyandıracak ve eğlenceli unsurlar katacak bazı uygulamalardır. Ayrıca marka yaratma sürecinde de etkin bir rol oynarlar.

1- SATIŞ HACMİNİ YÜKSELTMEK   Uzun dönemli bakıldığında satışını gerçekleştirdiğiniz ürün ya da hizmetin sahip olduğu hacim, kalite, fiyat, gider, dağıtım gibi birçok faktöre bağlıdır. Şirketler ise kısa zamanda bu hacimlerini çoğaltmak için birçok nedene sahiptir; stoklarda kalan eski ürünleri yenileri ile değiştirmek, finansal dönemin sonunda stokları eritmek, ürün değerini yükseltmek…

Satış hacmini yükseltmeye yönelik yapılan satış promosyonları, birçok yeni alıcıyı da beraberinde getirir. Çünkü f bu alıcılar, satın alma kararını verirken ürün ya da hizmetin yeni bir fırsat sunup sunmadığına bakarlar, Bu alıcılar gelişigüzel bir kitle olarak algılanma eğilimindedir, özel bir grup olarak anılmazlar. Hemen hemen bütün insanlar, kendilerine bir şey sunan ürünleri almaya yönelirler. Hepimiz gelişigüzel satın alma kararları veririz. Bir promosyon çalışması, ürün ya da hizmete yönelen insanların sayısını artırabilir.

Kısa süreli olarak bakıldığında ücret promosyonları en etkili olanlardır. Promosyonlarla hem eski hem de yeni alıcıları hedefleyebilirsiniz.

Satış hacmini artıracak birçok farklı teknik bulunur. Burada önemli olan hangi noktada satış hacminizi artıracağınızı kestirebilmektir.

2– MÜŞTERİLERİN DENEYİMLERİNİ ARTIRMAK  Yeni bir satış hacmi yaratacak iki tane ana kaynak bulunur: ürün ya da hizmetinizi o ana kadar kullanmamış olanlar ve uzun zamandır kullanmamış olanlar. Perakendeciler açısından bakıldığında bu kaynak, mağazayı daha önceden ziyaret etmemiş olan kişilerden oluşur. İnsanların ürünlerinizi denemesi, her sektörde satışları artırıcı bir unsur olarak öne çıkar.

Potansiyel müşteriler, daha önceden sizin ürün ya da hizmetinizi denememiş olan kişilerdir. Ya rakibinizin ürününü denemişlerdir ya da bu kategori hakkında hiçbir fikirleri yoktur. Ürün ya da hizmetinizi denetmenin birçok faydası bulunur:

■ Tüketicilerin ürün ya da hizmetinizi deneyebilecekleri bir kupon ya da örnek vermek

■ Müşteriye ürünü ya da hizmeti satın aldığında ek bir fayda sağlamak

■ Kısa dönemli bir kâr sağlamak

■ Farklı ve yaratıcı bir uygulama yapmak

Tüketicilerinize bedava bir ürün ya da hizmet verdiğinizde, ileriye dönük bir strateji ile potansiyel müşteriler elde edebilirsiniz.

3- TEKRAR SATIN ALMA ORANINI ARTIRMAK  Satın almayı tekrar ettirme amacıyla yapılan satış promosyonları, satış hacmini artırmayı hedefleyen promosyonlar ile birlikte çalışırlar. Bu promosyonlar diğer pazarlama yöntemleri ile de etkin bir biçimde çalışırlar. Özellikle tüketicilerin farklı markalan deneme eğiliminde oldukları kategorilerde çok daha iyi çalışırlar. Müşterilerin tekrar satın almasını sağlayacak promosyonlar için birkaç öneri:

■ Bir dahaki satın almada indirim yapacak kuponlar

■ Çoklu alımları teşvik edecek promosyonlar (3 tane alın, biri bedavaya gelsin)

■ Toplandıktan sonra alım yaptıracak promosyonlar (10 kupona bir tane bedava)

Kapıdan kapıya satış yapan şirketlerde bu tarz promosyon çeşitlerini kullanmak son derece etkilidir.

4- SADAKATİ YÜKSELTMEK  Herhangi bir ürüne ya da hizmete karşı duyulan sadakat, tekrar satın alma eğiliminden daha kişisel bir durumdur. Eğer herhangi bir ürün ucuz ya da iyiyse, sadakat duyulmadan da onun satın alınması mümkündür. Sadakat, fiyat gibi unsurların ortadan kalktığı durumlarda işe yarayan bir stratejidir.

İngiltere’de faaliyet gösteren birçok süpermarket, sadakat promosyonları ile markalarını geliştirmiştir. Tüketicilerine sergiledikleri ürünleri ve hizmetleri deneterek kişisel deneyimleri artırmıştır.

Sadakati artırıcı birçok değişik promosyon çeşidi bulunur:

■ Uzun dönemde kupon vb. toplamaya davalı promosyonlar

■ Tüketicilerin katılabilecekleri ve çeşitli faydalar sunan kulüpler vb.

■ Fabrika ziyaretleri gibi doğrudan tüketiciyle kurulan, birebir ilişkilere davalı promosyonlar

“Sadakat yaratıcı promosyonlara en iyi örneklerden biri Shell tarafından hazırlanan Smart Card projesidir.”

5- KULLANIM ALANINI GENİŞLETMEK    Çok az ürün ya da hizmet, tüketiciler tarafından bütün özellikleri ile kullanılır. Örneğin birçok ev kadını bal alırlar ancak çok azı bunu doğrudan yeme dışında kullanır. Ev kadınları içinde çok kısıtlı bir azınlık balı bir pişirme maddesi olarak kullanırlar. Murada önemli olan balı üreten firmanın bu kullanım biçimini tüketiciler ile paylaşıp paylaşmadığıdır.

Bazen şirketler ürün ya da hizmetlerinin kullanım alanını genişletmeye çalışırlar. Çünkü o ürünü orijinal kullanım tarzı hızla kaybolmaya başlamıştır. Transatlantik gemileri üreten firmalar bu yöntemi kullanmak zorundadır çünkü insanlar her geçen gün bu gemileri sadece bir çeşit seyahat aracı olarak görmeye başlıyorlar. Satış promosyonlar ürün ya da hizmetlerin kullanım alanlarının genişletilmesi için çok farklı çeşitlerde kullanılabilir:

■ Fiziksel olarak bir ürün ya da hizmeti herhangi farklı bir şevle iletişime geçirmek

■ Ürün ya da hizmetin farklı kullanım alanları ile ilgili kitap ve broşürler dağıtmak

■ Bir ürün ya da hizmeti herhangi farklı bir şeyle, fiziksel olmayan bir şekilde iletişime geçirmek (Başka şirkete ait kuponlar vermek gibi)

Kullanım alanını genişletmeyi amaçlayan promosyon çeşitleri çoğu zaman reklam, halkla ilişkiler gibi farklı iletişim yöntemleriyle birlikte kullanılırlar. Bu tüketicilerin ürüne karşı koymalarını da engelleyecektir.

Satış promosyonunun 10 temel amacı

1- Satış hacmini yükseltmek

2- Müşterilerin deneyimlerini artırmak

3- Tekrar satın alma oranını artırmak

4- Sadakati yükseltmek

5- Kullanım alanını genişletmek

6- İlgi uyandırmak

7- Dikkati çekmek

8- Ücrete odaklanan dikkati dağıtmak

9- Aracıların desteğini çoğaltmak

10- Kullanıcıları ayırt etmek

6- İLGİ UYANDIRMAK  Günümüzde birçok pazar olgunlaşmış, gelişimini tamamlamış ve ürün farklılaşma stratejilerine yoğunlaşmıştır. Bir ürünün ya da hizmetin, diğer rakipler karşısında satın alınma oranını artırmak, ilgi uyandırmaktan ve yaratıcı olmaktan geçer. Atalarımız bir yılı festivaller, fuarlar ve çeşitli kutlamalarla birçok parçaya bölmüştür. Eğer her zaman aynı tonda devam ederse hayat çok sıkıcı bir hal alır. Bir ürünü ya da hizmeti satın alma da aynı şekildedir. Satın alma sürecinde ürün ya da hizmetinizde yaratıcı bir uygulama yaparsanız, müşterilerinizi sizinle birlikte tutmuş olursunuz. Bu noktada değişimleri takip etmeli ve taze önerilerde bulunmalısınız.

■ Hangi kategori olursa olsun, ürün ya da hizmetinizde o yeniliği yapan ilk siz olun.

■ İnsanların eğleneceği bir şeyler yaratın

7- DİKKATİ ÇEKMEK  Yeni ya da yeniden konumlandırılan ürünler için dikkat çekmek anahtar rol oynar. Bu gelişimini tamamlamış markalar için farklı bir anlama gelir. Çoğunlukla dikkat çekme işi, medya reklamcılığına atfedilir. Bunun ötesinde satış promosyonları da tüketicilerin dikkatini ürün üzerine odaklamak için sıkça kullanılır:

■ Piyasada daha önceden kendisini ispatlamış markalarla ilgili promosyonlar

■ Sosyal sorumluluğa ilişkin çalışmalar yapan kurumlarla ilgili promosyonlar

■ Okullar ve kamuya açık yerlerde faaliyet gösteren kurumlarla işbirliği yapılabilir.

Dikkat uyandırmak özellikle satın almanın seyrek yapıldığı sektörlerde sıkça kullanılan ı bir yöntemdir. Örneğin The Body Shop, Haagen Dazs ve Swatch gibi markalar, sosyal yönleriyle müşterilerinin karşısına çıkarlar. The Body Shop hayvanların üzerinde test yapılmasına karşı çıkarken. Swatch önemli binaların üstüne herkesin görebileceği saatler inşa eder. Tüketicileri her an onlarca reklamla karşı karşıya kalır ve çoğu zaman bunların çoğunluğunu hatırlamazlar. Promosyonlar dikkati bir yere toplayarak hatırlanma oranını artırırlar. Promosyonlar dikkati bir yere toplayarak hatırlanma oranını artırırlar.

 Satın alma sürecinde yaratıcı bir uygulama yaparsanız, müşteri sadakati yaratmış olursunuz.

8- ÜCRETE ODAKLANAN DİKKATİ DAĞITMAK   Tüketicilerin, ürün ya da hizmetinizin fiyatına saplantılı bir biçimde bağlı kalmaları çok tehlikelidir. Bu durum, şirketlerin verimliliğini doğrudan etkileyen fiyat savaşlarının doğmasına neden olabilir. Fiyat savaşları, buna hazırlıklı olmayan birçok şirket için mazoşik bir durumdur.

Reklamlar için harcanan onca paranın amacı da burada yatar. Reklamlar, tüketicinin ilgisini fiyattan alarak ürünün kalitesine, performansına, ambalajına çevirerek sadakat yaratmaya çalışır. Şirketler bu yolla daha etkin bir biçimde rekabet edebilirler.

Değer ve fiyat üzerine yapılan promosyonlar. Kuvvetli şirketlerin satışları artırmak için sıkça kullandıkları bir yöntemdir. Buradaki anahtar nokta yüksek fiyatla birlikte tüketiciye bir şeyler sunmaktır. Eğer sizin ürün ya da hizmetinizin fiyatı, rakibinizinkinden daha fazlaysa, ya bu fiyatta indirime gitmelisiniz ya da ürünle birlikte müşterilerinize bir şeyler sunmalısınız.

Fiyatla ilgili promosyonlar birçok farklı çeşitte karşımıza çıkar:

■ Fiyat indirim çeşitlemeleri; sonraki satın almada indirim, üç al bir öde gibi…

■ Doğrudan olmayan fiyat karşılaştırmaları; pakette fazladan ürün sunma, kısa süreli çoklu paketler, ürün ya da hizmetin bir kısmının bedava olması…

9- ARACILARIN DESTEĞİNİ ÇOĞALTMAK  Bazı ürün ya da hizmetler, perakendecilerin, distribütörlerin, bayilerin ve diğer aracı kurumların yoğun desteği ile ayakta dururlar. Diğerleri doğrudan son tüketiciye satış yapsa da halen diğer sektörlerden ve kollardan destek almayı sürdürürler. Her sektör ve şirket, ağızdan ağza iletişimi kullanarak müşteriler arasındaki bilinirliklerini artırır.

Bütün bu dünyayı sağlayan da aracı şirketlerdir. Bu kurumların desteğini almak son derece önemlidir ve bunu gerçekleştirebilecek birçok yöntem vardır:

■ Doğrudan aracı kurumları hedefleyen reklam ve pazarlama programları yapmak

■ Yeni müşteri getiren kurumların ödüllendirilmesini sağlamak

■ Medya ve diğer ikna etmek yeteneğine sahip kurumları hedefleyen promosyonlar yapmak

10- TÜKETİCİLERİ AYIRT ETMEK  Hemen hemen bütün sektörler kaçınılmaz bir biçimde üç tane pazar dinamiği ile karşılaşmak zorundadır. Ürün ya da hizmeti sağlayabilmek için karmaşık gider dinamikleri, zaman içinde farklı ürünlerin kullanılması ve değişik tüketici gruplarının ürüne farklı fiyatlar ödemeye hazır olması. Son durum özellikle havayolu taşımacılığında karşılaşılan bir durumdur. Bir havayolu şirketine ödenen biletin fiyatı, uçuş saatine, uçuş gününe ve daha birçok faktöre göre değişkenlik gösterir. Tüketicileri daha küçük gruplar halinde ele almak için farklı pazarlama stratejileri mevcuttur:

■ Fiyata odaklanmayan müşteriler, önceden bu duruma kendilerini hazırlamışlardır

■ Bazı tüketici grupları, diğerlerine göre daha az harcama yaparlar; aileler, emekliler vb.

Tüketicileri arasında böyle bir ayrıma giderek satış yapmak, şirketlerin ürün ya da hizmetlerini daha etkin bir biçimde pazarlamalarını sağlar. Burada dikkat edilmesi gereken en önemli noktalardan biri, yüksek ücret ödeyenlerle, düşük ücret ödeyenler arasında çok büyük ayrım yapılmamasıdır.

Kaynak: Julian Cummins – Roddy Mullin / Sales Promotion What Sales Promotion Can Do’ başlıklı makale

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir